谈判从说“不”开始

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小时候，我在一家蔬果摊上帮忙，在那里，我初次尝到了做买主的滋味。我当时有劲儿没处使，干活很积极，帮助卸货、包装土豆、垒汽水瓶、把鸡蛋装盒等。一天，蔬果摊经理韦德斯坦利先生邀我一起去进下周的货。天未破晓，我们便上路了。在车上，韦德先生教我该怎么做。我是一个“尝家”，不管水果有多好吃，只管摇头和皱眉。他一再强调，在购买之前，我一定要表现得对一切都不满意，最好一直这样。不要大呼小叫说这苹果真好吃，不要马上下结论，不要急着成交，因为还没降到我们想要的价格。韦德深知这点。当时我不明白，也不需要明白，只管吃和皱眉就行了。
摘自：stipfdjntsuuht0
一家家摊子走过，我把任务执行得非常好。我尝了10多种不同的水果，每次都皱紧眉头，摇着头说：“不好吃！”不知不觉，太阳已高高升起，韦德先生也采购得很起劲。有很多次，他假装离去，最终被卖主叫回，以他想要的低价成交。采购完毕，我们满载而归。韦德先生向我解释他的采购策略，跟我现在用的很相似，即利用别人的“渴求”。我尝东西时皱眉头和他拔腿而走都是为了挑起卖主的渴求。逗留时间越长，卖主越舍不得放手，最后，以有利于我们的价格达成交易。
摘自：iv2qnhygxxn19fowfbr>
你可能看过电影拜金一族glengarryglenross，影片中的亚历克鲍德温alecbaldwin是个干练、冷静、自制力很强的人，他管理着一支销售团队，要求他们拼命卖掉位于格伦加里和格伦罗斯的两处地产。他沉着、自信，有意让销售员看到他手腕上的劳力士金表和其他一切成功后带来的享受。如果他们能卖出去，也会拥有这一切！亚历克鲍德温没有渴求，却让下属的渴求飙升。他们渴求成交，渴望成功，拼命推销。故事整体很精彩，但情节上有一漏洞：鲍德温在销售大军身上激起的渴求并不能带来更多的成交！
摘自：4prpbc5ywfseisdgsr7
去找顾客，伙计
摘自：aqhfitqyjox
做出点成绩看看
摘自：inzp60ng50vxhs
抓住机会！
摘自：doq80tuu7t
成交！成交！成交！
摘自：jvjasc5gbhj4
许多可怜的推销员整个职业生涯都被灌输这些理念。因为急于“成交”，渴求便会暴露，这很令人痛惜，没什么比这更能毁掉谈判的了。因为买方会立刻察觉你的渴求，它令人不安，还让人产生警戒心理。因此，亚历克鲍德温的销售大军若不能控制那四处弥漫，甚至从汗味里都可以闻到的渴求，是不可能成功的。
摘自：pzcb9ehgjtijripn
因此，我倡导一条截然不同的准则：不求成交，否则会暴露销售人员的急切渴望，让顾客逃之夭夭。